B2B stratēģija - kas tas ir? Tirgus, pārdošana, darbības joma, B2B pakalpojumi

Mārketings
Notiek ielāde ...

B2B klāsts - tas, kas tas ir, lai gan zinām dažasIkvienam, kurš kādreiz ir izpētījis paziņojumus par pašreizējām vakancēm, izlasa šādus vārdus: "Liela uzņēmuma pārdošanas nodaļai nepieciešams vadītājs, darba pieredze B2B jomā ir obligāta vismaz gadu, darba samaksa ir augsta." Un šādi paziņojumi tiek izdrukāti arvien biežāk. Kāds ir šādu darbinieku popularitātes iemesls? Vai šajās trīs noslēpumainajās vēstulēs ir tiešām tik ietilpīgs un piesātināts tirgus?

Q2 kas tas ir

В2В - ko tas nozīmē, kādas ir darba iezīmesšajā nozarē? Kāpēc uzņēmumiem, kas strādā šajā jomā, ir vajadzīgi tikai pieredzējuši speciālisti, un šeit algas ir augstākas nekā citās nozarēs? Apskatīsim to.

Mēs mācām terminoloģiju

kas tas ir?
В2В - kas tas ir, palīdzēs saprast saīsinājumu. Aiz tā ir vārdi "bizness biznesam", kas angļu valodā nozīmē "biznesa bizness".

Jūs varat teikt par B2B, ka šī ir joma, kurā strādā tikai juridiskas personas. Pircējs vēlāk izmanto produktu savām vajadzībām, ražošanu vai pakalpojumu sniegšanu sabiedrībai.

Vai jūs varat teikt par B2B nozari, kas ir korporatīvo pārdevumu? Drīzāk jā, nevis nē. Līnija starp tām ir ļoti neskaidra, un gandrīz neviens tās nepieder.

Darbs B2B ir ļoti specifisks, nepieciešams īpašsmetodes mārketinga aktivitāšu izstrādē un sarunu veikšanā. Tam nepieciešama lielāka uzmanība personāla atlasei tirdzniecības nodaļā.

Vai tas ir tirgus?

Vai vēlaties saprast, vai jūsu uzņēmums pieder B2B nozarei? Mēģiniet analizēt darbību šādos posteņos:

  • klients iegādājas produktu kā izejvielu;

  • pasūtītājs izmanto produktu kā ražošanas līdzekli (darbmašīnas, iepakojums, darbarīki, kancelejas preces, automašīnas);

  • klients izmanto jūsu pakalpojumus sava produkta ražošanā (transportēšana, konsultēšana, darbā pieņemšana, IT, mārketings);

  • klients ir uzņēmums un patērē savu produktu savām vajadzībām (būvmateriāli, degviela, elektrība, mēbeles, iespiestas publikācijas).

Ja vismaz viens no posteņiem ir saistīts ar jūsu uzņēmumu, varat apgalvot, ka uzņēmums strādā B2B jomā.

Kas ir mans partneris?

tirgus, kurā tas ir

Ļoti bieži jauciet tirgus B2C un B2B. Kas tas ir, kāda ir būtiska atšķirība? Pēdējais saīsinājums nozīmē "bizness patērētājam". Tas ir, juridiskās personas partneris šajā gadījumā ir gala lietotājs, vienkārša persona, kas iegūst produktu (pakalpojumu) personīgai lietošanai. Pārdošanas nodaļu vadītājiem un parastajiem darbiniekiem būtu jānošķir šie divi virzieni (B2B un B2C). Ko tas nozīmē, kā tas ietekmē darba plūsmu?

B2B tirgū vidējā līguma cenaaugstāks nekā B2C jomā, un pircēji ir daudz salasāmi un kompetenti. Katrā no saziņas nozarēm ar patērētāju iet caur īpašu shēmu un pieprasa savu unikālu pieeju. Šie apstākļi nosaka dažādas metodes, kā motivēt pārdevējus, pieņemt darbā darbiniekus un pat organizēt darbinieku darba dienu.

Izlemiet un izlemiet

Metode, kā pieņemt lēmumu pirkt produktu, ir galvenā atšķirība starp B2C un B2B tirgiem. Kas tas ir un "ar ko tas tiek ēst", ir vieglāk saprast, apsverot vienkāršu piemēru.

Iedomājieties, ka tas pats cilvēks pērktālrunis, bet ir divās pretējās situācijās. Pirmajā gadījumā viņš ir vienkāršs pircējs, un tālrunis tiks izmantots kā personiskās komunikācijas līdzeklis. Lēmums ir pieņemts pietiekami ātri, pamatojoties uz atsauksmēm tautas žurnālos, modeļa prestižu un ergonomiku. Pārdevējam ir maz ietekmes uz atlases procesu, jo komunikācijas laiks ir īss, un pircējs nonāk pie izejas ar jau izveidotu atzinumu.

pārdošana 2B kas tas ir

Bet ja viena un tā pati persona darbojaskas atbild par telefona centrāļu iegādi uzņēmumā, galvenie faktori, kas ietekmē atlases procesu, būs uzticamība, garantija, pakalpojuma cena, tīkla uzlabošana vai paplašināšana tuvāko gadu laikā. Turklāt lēmumu pieņemšanas procesā piedalīsies vairāki darbinieki (IT speciālists, vadītājs). Šajā gadījumā saziņa starp pārdevēju un pircēju notiek profesionāļu līmenī, sarunas tiek organizētas vismaz dažas dienas, un pārdošanas puse var būtiski ietekmēt galīgo lēmumu.

Cits piemērs skaidri parādīja, kāvienkāršas attiecības B2C nozarē. Analizējot to, jūs varat teikt par B2B pārdošanu, ka tas ir ļoti intelektuāls darbs, un vadītājam ir rūpīgi jāzina savs produkts un liela aktīvu pārdošanas pieredze. Tajā pašā laikā B2C darījumos ir diezgan vienkārši.

Viens vai divi

Uzņēmums var darboties kā viens tirgus,un divos vienā un tajā pašā laikā. Piemēram, ceļojumu kompānijas, juristi, ķīmiskās tīrītavas, tīrīšanas aģentūras, auto, dzelzceļa vai gaisa transports strādā gan ar juridiskām personām, gan privātpersonām. To gadījumā pārdošana tiek sadalīta divās jomās, lai pareizi piemērotu tehnoloģiju pārdošanu.

Ir tikai uzņēmumi, kas aizņem tikaiB2B tirgus. Kas tas ir vai kas tas ir? Pirmkārt, izejvielu ražotāji, rūpnieciskās sagataves, rūpniecības iekārtas. Tas ir, preces, kuras parasts pilsonis vienkārši nevēlas iegādāties, jo viņi nākotnē tās nevarēs izmantot.

B2B un plašsaziņas līdzekļi

Visi B2B tirgus dalībnieki pārdod tikaiprofesionālie produkti. Starp plašsaziņas līdzekļiem ir publikācijas, kas izdotas, lai sniegtu darba procesā nepieciešamo informāciju. Piemēram, specializēti grāmatvedības žurnāli, kā arī vadības, loģistikas, medicīnas, celtniecības uc jautājumi. Parasti visi tie vērš konkrētu profesiju vai nozari.

Kā tev palīdzēt?

Attiecībā uz precēm, kas nepieciešamas uzņēmumam, vissļoti skaidrs un saprotams, bet rodas jautājums: B2B pakalpojumi, kādi uzņēmumi ir vajadzīgi? Viņi izmanto pārvadātāju, juristu, mediķu, apdrošinātāju, tīrīšanas pakalpojumu, kā arī biznesa vadītāju un konsultantu pakalpojumus, šaurus speciālistus nozarēs, kas saistītas ar ražošanas procesu. Ļoti bieži ir noslēgti līgumi par sezonas pakalpojumu sniegšanu. Piemēram, sniega jumta tīrīšana, ainavu veidošana.

pakalpojumi b2w kas ir

Pārdevēja izvēle

Tiek uzskatīts, ka labs pārdevējs "un damn kailspārdos ", kā arī lielisks vadītājs varēs ātri organizēt jebkuru komandu. To apgalvo gandrīz visi biznesa treneri un populārās pārdošanas prasmju apguves iespējas. Bet vai tas ir taisnība, kad mēs domājam par B2B pārdošanu?

Tas bija pilnīgi izolēts darba žanrsiepriekš aprakstīts. Darbs ar uzņēmumu, sniedzot pakalpojumus korporatīvajiem klientiem, ir diezgan sarežģīts. Un vadītājam pieauga pieprasījums.

Personāla pieņēmēji apgalvo, ka labs B2B pārdevējs ir persona:

  • kam ir "universāla pārdevēja" augsta prasme, tas ir, zinot un sekmīgi pielietojot tehnoloģiju un pārdošanas psiholoģiju;

  • kam ir plašas profesionālas zināšanas attiecīgajā jomā (produkta zināšanas) vai pietiekami intelektuāli attīstītas, lai to rūpīgi izpētītu pēc iespējas īsā laikā.

Ja mēs izdarīsim analoģiju ar šaha spēli, tadMenedžeris, kurš pārdod savas preces vai pakalpojumus savam uzņēmumam citam uzņēmumam, ir spējīgi apgūt garās partijas. Korporatīvajā segmentā pārdošanas cikls var būt ļoti garš, un pārdevēja darbs neaprobežojas tikai ar fragmentārām, īslaicīgām darbībām (aukstā zvani, komerciālie piedāvājumi, sanāksmju sagatavošana un prezentācijas). Viņam ir jābūt stratēģiskam domāšanas veidam, pārdomājiet spēli ar dažiem soļiem uz priekšu un jābūt gatavamies neparedzētiem scenārijiem.

b2 un b2c kas tas ir

Personāla vadība

Tiesiskā pieeja departamenta vadīšanai ir viena nogalvenie veiksmīgas pārdošanas faktori. Kā jau minēts, B2B nozarē cilvēki strādā nedaudz citādā formātā, un tādēļ pieejai šādas komandas vadītājam vajadzētu būt īpašai. Šajā tirgū nevar pārmērīgi pārnest vadīšanas un motivācijas veiksmīgu pieredzi citās nozarēs. Piemēram, FMCG uzņēmumos vadītājs ziņo par sanāksmju un zvanu skaitu, no tā atkarīga viņa atlīdzība. Un tas ir pareizi tāpēc, ka šajā jomā pārdevēja "kājas tiek barotas". Bet, kad produkts tiek pārdots citai sabiedrībai, "aukstā" zvanu skaits nav izšķirošs, turklāt tas ir mazs, jo dalībnieku skaits B2B nozarē ir daudz mazāks. Tādējādi motivācijas sistēma jāveido pilnīgi citādā veidā.

Jauns virziens

To var apgalvot par B2C un B2B, ka tasizveidota gadu gaitā. Taču laiki mainās un, visticamāk, tos drīzumā aizstās jauni tirgi, piemēram, С2В і С2С. Tajos daži cilvēki darbosies kā pārdevēji, nodrošinot dažādus pakalpojumus.

sfēra b2v kas tas ir

Planētas iedzīvotāju skaits katru gadu pieaug. Gandrīz katram iedzīvotājam ir ērts saziņas līdzeklis (telefons, internets). Sazināties ar citu personu, kam pieder pareizais produkts, nav grūti. Uzņēmēji, attīstot informācijas tehnoloģiju jomu, veicina šādu kontaktu rašanos, izveidojot ērtu un drošu komunikācijas platformu tīklā.

Iepriekš minētais piemērs būtu starptautisksTiešsaistes izsoles e-bay, kur ikviens var nodot pārdošanai viņa rīcībā esošos priekšmetus. Vietnes organizētāji izdomāja efektīvu punktu un reitingu sistēmu, kas palīdz atrast labāko pārdevēju un nodrošināt darījumu. Šādas vietas, kas ir vietēja rakstura, ir atvērtas daudzās valstīs. Un ir resursi, lai atvieglotu lietu apmaiņu, kopīgu vairumtirdzniecības pirkumu organizēšanu. Vai arī jūs varat ņemt nepieciešamos priekšmetus iznomāt no citas personas.

Tas, ka uzņēmums saņēma pārliecību un stabilitātipeļņas pieaugums, katram klientam nepieciešams organizēt savu, īpašu pieeju. Tāpēc veiksmīga pārdošanas uzņēmuma veiksmīgie momenti ir rūpīga partneru analīze, plānošana nākotnes darījumos un jau paveikto analīze.

Notiek ielāde ...
Notiek ielāde ...